Plano de ação de vendas: o que é, qual a importância para os negócios e como fazer em 6 passos

O plano de ação de vendas é uma ferramenta muito útil no dia a dia do time comercial. Quer saber mais detalhes e o passo a passo para fazer um? Confira o post!

ícone autor blogpost Autor convidado ícone data de postagem e atualização12/11/2020 ícone comentários0 comentários ícone categoria principal Gestão Estratégica ícone tempo de leitura 4 minutos
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A sua empresa conta com um sólido plano de ação de vendas?

Se você deseja alcançar resultados comerciais mais expressivos, é imprescindível ter um planejamento bem estruturado para o seu time de vendas. Sem um planejamento será muito difícil coordenar esforços e mostrar a todos onde devem chegar e como fazer isso.

Esse tipo de documento serve como um guia para os colaboradores, apontando os caminhos e as diretrizes a serem seguidas em direção a metas e objetivos previamente estabelecidos.

Ficou interessado e quer saber mais sobre como fazer um bom plano de ação de vendas?

Então, você precisa continuar a leitura deste artigo que elaboramos para explicar o que é e qual a importância do plano de ação de vendas.

Além disso, também vamos mostrar nas próximas linhas um passo a passo com as etapas essenciais para elaborar um plano de ação para a sua equipe comercial não perder o foco:

  1. Faça um diagnóstico do seu processo comercial;
  2. Defina as metas para o seu time de vendas;
  3. Distribua as responsabilidades;
  4. Estabeleça os protocolos a serem seguidos;
  5. Aponte as principais barreiras e como driblá-las;
  6. Defina os mecanismos para acompanhar o desempenho.

Vamos lá?

O que é plano de ação de vendas?

O plano de ação e vendas é um documento formal no qual ficam contidas todas as orientações para o time comercial no que se refere ao papel de cada colaborador, quais são e como desempenhar suas tarefas e também as metas a serem alcançadas pela equipe e individualmente.

Em resumo: é no plano de ação de vendas que constam os direcionamentos sobre o que deve ser feito para atingir os resultados que a empresa considera relevantes.

Além disso, esse planejamento de vendas trata também dos possíveis obstáculos que podem surgir no meio do caminho e do que deverá ser feito para transpô-los.

Esse documento vai distribuir as responsabilidades e dizer a melhor forma de distribuir os recursos que a equipe de vendas tem disponível (humanos, tecnológicos, financeiros etc.).

Além disso, pode determinar que materiais de apoio a vendas sejam providenciados, como catálogos, um sistema CRM e até mesmo dispositivos móveis, como smartphones e laptops. 

Ou seja, o plano de ação serve como um guia para a força comercial e deve ser revisado periodicamente.

Qual a importância de contar com um plano de ação de vendas?

Como você pôde perceber, o plano de ação de vendas consolida as estratégias a serem colocadas em prática para que se consiga atingir resultados mais satisfatórios.

Esse documento é importante para manter a equipe comercial no caminho certo e mantê-la motivada a perseguir as metas e objetivos previamente estabelecidos.

Além disso, o plano de ação orienta as tomadas de decisão dos gestores, as quais passam a ser mais assertivas e bem fundamentadas.

Os colaboradores passam a saber com mais precisão o que eles devem fazer o os resultados que se espera deles.

Passo a passo: como montar um sólido plano de ação de vendas?

Agora que você já sabe o que é plano de ação de vendas e sua importância para os negócios, é hora de conferir um passo a passo de como montar um plano bem estruturado e eficiente para o seu time comercial.

Passo 1 – Faça um diagnóstico do seu processo comercial

O primeiro passo para construir o plano de ação de vendas é entender como o seu processo comercial funciona hoje. 

Para isso, faça um diagnóstico para avaliar o desempenho que o seu time de vendas vem apresentando e identificar oportunidades de melhoria.

Fique de olho nas etapas do seu funil de vendas e verifique se alguma delas está acumulando leads “parados”, que não seguem até o fundo do funil. Este é um sinal de que ela deve ser otimizada.

Passo 2 – Defina as metas para o seu time de vendas

Neste segundo passo, é preciso definir quais resultados você considera importante que o seu time de vendas alcance. 

Essas metas devem contar com um prazo bem estabelecido e devem considerar a realidade da empresa, além de serem mensuráveis.

Passo 3 – Distribua as responsabilidades

Aqui você deverá deixar claro o que cada colaborador deve fazer para alcançar as metas individuais e coletivas. 

Distribua as responsabilidades considerando as habilidades dos seus vendedores em relação às tarefas que devem executar.

Passo 4 – Estabeleça os protocolos a serem seguidos

O plano de ação de vendas também deve conter as regras e diretrizes a serem seguidas pelos colaboradores. 

A intenção é padronizar os processos e facilitar o controle.

Passo 5 – Aponte as principais barreiras e como driblá-las

O plano de ação também precisa considerar os obstáculos que podem surgir no meio do caminho. Portanto, aponte as principais barreiras capazes de dificultar o trabalho do time de vendas e o que fazer para superá-las.

Passo 6 – Defina os mecanismos para acompanhar o desempenho

Nesta última etapa, é importante que você defina como o desempenho do time comercial será acompanhado. Assim, será possível fazer os ajustes necessários para potencializar os resultados.

Um software de CRM pode ajudar muito nessa hora.

Dica extra: plano de ação de vendas externas, veja como fazer:

infográfico sobre como fazer um plano de ação de vendas externas

Bom, ficou claro o que é plano de ação de vendas?

Implemente o nosso passo a passo e obtenha melhores resultados comerciais.

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.

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