12/11/2020
A sua empresa conta com um sólido plano de ação de vendas?
Se você deseja alcançar resultados comerciais mais expressivos, é imprescindível ter um planejamento bem estruturado para o seu time de vendas. Sem um planejamento será muito difícil coordenar esforços e mostrar a todos onde devem chegar e como fazer isso.
Esse tipo de documento serve como um guia para os colaboradores, apontando os caminhos e as diretrizes a serem seguidas em direção a metas e objetivos previamente estabelecidos.
Ficou interessado e quer saber mais sobre como fazer um bom plano de ação de vendas?
Então, você precisa continuar a leitura deste artigo que elaboramos para explicar o que é e qual a importância do plano de ação de vendas.
Além disso, também vamos mostrar nas próximas linhas um passo a passo com as etapas essenciais para elaborar um plano de ação para a sua equipe comercial não perder o foco:
- Faça um diagnóstico do seu processo comercial;
- Defina as metas para o seu time de vendas;
- Distribua as responsabilidades;
- Estabeleça os protocolos a serem seguidos;
- Aponte as principais barreiras e como driblá-las;
- Defina os mecanismos para acompanhar o desempenho.
Vamos lá?
O que é plano de ação de vendas?
O plano de ação e vendas é um documento formal no qual ficam contidas todas as orientações para o time comercial no que se refere ao papel de cada colaborador, quais são e como desempenhar suas tarefas e também as metas a serem alcançadas pela equipe e individualmente.
Em resumo: é no plano de ação de vendas que constam os direcionamentos sobre o que deve ser feito para atingir os resultados que a empresa considera relevantes.
Além disso, esse planejamento de vendas trata também dos possíveis obstáculos que podem surgir no meio do caminho e do que deverá ser feito para transpô-los.
Esse documento vai distribuir as responsabilidades e dizer a melhor forma de distribuir os recursos que a equipe de vendas tem disponível (humanos, tecnológicos, financeiros etc.).
Além disso, pode determinar que materiais de apoio a vendas sejam providenciados, como catálogos, um sistema CRM e até mesmo dispositivos móveis, como smartphones e laptops.
Ou seja, o plano de ação serve como um guia para a força comercial e deve ser revisado periodicamente.
Qual a importância de contar com um plano de ação de vendas?
Como você pôde perceber, o plano de ação de vendas consolida as estratégias a serem colocadas em prática para que se consiga atingir resultados mais satisfatórios.
Esse documento é importante para manter a equipe comercial no caminho certo e mantê-la motivada a perseguir as metas e objetivos previamente estabelecidos.
Além disso, o plano de ação orienta as tomadas de decisão dos gestores, as quais passam a ser mais assertivas e bem fundamentadas.
Os colaboradores passam a saber com mais precisão o que eles devem fazer o os resultados que se espera deles.
Passo a passo: como montar um sólido plano de ação de vendas?
Agora que você já sabe o que é plano de ação de vendas e sua importância para os negócios, é hora de conferir um passo a passo de como montar um plano bem estruturado e eficiente para o seu time comercial.
Passo 1 – Faça um diagnóstico do seu processo comercial
O primeiro passo para construir o plano de ação de vendas é entender como o seu processo comercial funciona hoje.
Para isso, faça um diagnóstico para avaliar o desempenho que o seu time de vendas vem apresentando e identificar oportunidades de melhoria.
Fique de olho nas etapas do seu funil de vendas e verifique se alguma delas está acumulando leads “parados”, que não seguem até o fundo do funil. Este é um sinal de que ela deve ser otimizada.
Passo 2 – Defina as metas para o seu time de vendas
Neste segundo passo, é preciso definir quais resultados você considera importante que o seu time de vendas alcance.
Essas metas devem contar com um prazo bem estabelecido e devem considerar a realidade da empresa, além de serem mensuráveis.
Passo 3 – Distribua as responsabilidades
Aqui você deverá deixar claro o que cada colaborador deve fazer para alcançar as metas individuais e coletivas.
Distribua as responsabilidades considerando as habilidades dos seus vendedores em relação às tarefas que devem executar.
Passo 4 – Estabeleça os protocolos a serem seguidos
O plano de ação de vendas também deve conter as regras e diretrizes a serem seguidas pelos colaboradores.
A intenção é padronizar os processos e facilitar o controle.
Passo 5 – Aponte as principais barreiras e como driblá-las
O plano de ação também precisa considerar os obstáculos que podem surgir no meio do caminho. Portanto, aponte as principais barreiras capazes de dificultar o trabalho do time de vendas e o que fazer para superá-las.
Passo 6 – Defina os mecanismos para acompanhar o desempenho
Nesta última etapa, é importante que você defina como o desempenho do time comercial será acompanhado. Assim, será possível fazer os ajustes necessários para potencializar os resultados.
Um software de CRM pode ajudar muito nessa hora.
Dica extra: plano de ação de vendas externas, veja como fazer:
Bom, ficou claro o que é plano de ação de vendas?
Implemente o nosso passo a passo e obtenha melhores resultados comerciais.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.
