A sua empresa conta com um sólido plano de ação de vendas? Se você deseja alcançar resultados comerciais mais expressivos, é imprescindível ter um planejamento bem estruturado para o seu time de vendas. Caso contrário, será muito difícil coordenar esforços e mostrar a todos onde devem chegar e como fazer isso.
Esse tipo de documento serve como um guia para os colaboradores, apontando os caminhos e as diretrizes a serem seguidas em direção a metas e objetivos previamente estabelecidos.
Achou interessante e quer saber mais sobre como fazer um bom plano de ação de vendas?
Então, você precisa continuar a leitura deste artigo onde explicamos o que é e qual a importância do plano de ação de vendas.
Além disso, também vamos mostrar nas próximas linhas um passo a passo com as etapas essenciais para elaborar um plano de ação para a sua equipe comercial não perder o foco. Vamos lá?
Veja o que será abordado:
O que é plano de ação de vendas?
O plano de ação de vendas é um documento formal, no qual ficam contidas todas as orientações para o time comercial no que se refere ao papel de cada colaborador, quais são e como desempenhar suas tarefas, bem como as metas a serem alcançadas pela equipe e individualmente.
Em resumo: é no plano de ação de vendas que constam os direcionamentos sobre o que deve ser feito para atingir os resultados que a empresa considera relevantes.
Além disso, esse planejamento de vendas trata também dos possíveis obstáculos que podem surgir no meio do caminho e do que deverá ser feito para transpô-los.
Esse documento estabelece as responsabilidades e diz a melhor forma de distribuir os recursos que a equipe de vendas tem disponível (humanos, tecnológicos, financeiros etc.).
Além disso, o plano de ação de vendas pode determinar que materiais de apoio a vendas sejam providenciados, como catálogos, um sistema CRM e até mesmo dispositivos móveis, como smartphones e laptops. Ou seja, o plano de ação serve como um guia para a força comercial e deve ser revisado periodicamente.
Qual a importância de contar com um plano de ação de vendas?
Como você pode perceber, o plano de ação comercial consolida as estratégias a serem colocadas em prática para que se consiga atingir resultados mais satisfatórios.
Esse documento é importante para manter a equipe comercial no caminho certo e mantê-la motivada a perseguir as metas e objetivos previamente estabelecidos.
Além disso, o plano de ação orienta as tomadas de decisão da gestão, as quais passam a ser mais objetivas e bem fundamentadas.
Os colaboradores passam a saber com mais precisão o que eles devem fazer e os resultados que se espera deles.
5W2H aplicado ao plano de ação de vendas
Se esta é a primeira vez que sua equipe terá um plano de ação de vendas bem estruturado, talvez você queira ter um exemplo ou um modelo para começar. É bastante válido utilizar metodologias já testadas para aplicar planos de ação, afinal, o objetivo aqui é focar na estratégia e nos objetivos.
Um dos exemplos mais eficazes para planos de ação, seja de vendas ou qualquer outra área, é o método 5W2H, um checklist de perguntas e respostas que servirão para esquematizar ações para alcançar um objetivo.
Com um modelo de plano de ação em mãos, é hora de preenchê-lo com as informações necessárias para a estratégia de vendas da sua empresa.
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6 passos para montar um sólido plano de ação de vendas
Agora que você já sabe o que é plano de ação de vendas e sua importância para os negócios, é hora de conferir um passo a passo de como montar um plano bem estruturado e eficiente para o seu time comercial.
1. Faça um diagnóstico do seu processo comercial
O primeiro passo para construir o plano de ação de vendas é entender como o seu processo comercial funciona hoje.
Para isso, faça um diagnóstico para avaliar o desempenho que o seu time de vendas vem apresentando e identificar oportunidades de melhoria.
É o momento de analisar o que foi e o que deixou de ser realizado, entender o que funcionou para atingir as metas de vendas ou não, compreender os erros e os acertos, enfim, observar o histórico da empresa até então.
Essa análise deve ter como base as principais métricas obtidas, mas também pode incluir uma reflexão a partir da experiência da equipe. Afinal, insights são sempre bem vindos na busca de melhorias no processo de venda. Fique de olho nas etapas do seu funil de vendas e verifique se alguma delas está acumulando leads “parados”, que não seguem até o fundo do funil. Este é um sinal de que ela deve ser otimizada.
2. Defina as metas para o seu time de vendas
Neste segundo passo, é preciso definir quais resultados você considera importante que o seu time de vendas alcance. Porém, para traçar um planejamento sólido e estratégico de vendas, é preciso saber quais os objetivos da empresa naquele momento.
Só a partir daí que as metas do plano de vendas serão delineadas. Essas metas devem contar com um prazo bem estabelecido e devem considerar a realidade da empresa, além de serem mensuráveis.
Além disso, busque alinhar com o time as ações para que essas metas sejam atingidas. Lembre-se que um plano de ação precisa apresentar o máximo de detalhes e ser um verdadeiro mapa do tesouro para os responsáveis por cada tarefa.
3. Distribua as responsabilidades
Aqui você deverá deixar claro o que cada colaborador deve fazer para alcançar as metas individuais e coletivas.
Distribua as responsabilidades considerando as habilidades dos seus vendedores em relação às tarefas que devem executar. Considere também o fato de que outros setores da empresa poderão participar do plano de ação, como o Marketing e sua estratégia no digital.
4. Estabeleça os protocolos a serem seguidos
O plano de ação de vendas também deve conter as regras e diretrizes a serem seguidas pelos colaboradores. A intenção é padronizar os processos e facilitar o controle, além de deixar claro como o vendedor deve atuar com cada cliente.
5. Aponte as principais barreiras e como driblá-las
O plano de ação também precisa considerar os obstáculos que podem surgir no meio do caminho. Portanto, aponte as principais barreiras capazes de dificultar o trabalho do time de vendas e o que fazer para superá-las.
6. Defina os mecanismos para acompanhar o desempenho
Nesta última etapa, é importante que você defina como o desempenho do time comercial será acompanhado. Assim, será possível fazer os ajustes necessários para potencializar os resultados. Um software de CRM pode ajudar muito nessa hora.
Tão importante quanto o planejamento e a delegação de tarefas é o acompanhamento da estratégia do início ao fim. Afinal, nem sempre tudo sai exatamente como o planejado, então, é melhor identificar não conformidades o quanto antes para tomadas de decisões mais rápidas e eficientes.
Para isso, mantenha uma rotina de análise de métricas frequente e considere esta etapa obrigatória para a melhor gestão de vendas possível. Não esqueça de consultar as pessoas do time para entender as dificuldades e os acertos ao longo da jornada.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, com atualização e revisão realizadas pela equipe do Blog da Checklist Fácil.
Agendor é uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.
