Como definir o mix de produtos ideal para aumentar as vendas no varejo? 

O mix de produtos representa o conjunto de todos os produtos ou serviços oferecidos por determinada empresa, abrangendo variedade, qualidade e diferenciação. Sua finalidade é atender às necessidades dos clientes, contribuindo com a competitividade e o potencial de lucro do negócio. 

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Conquistar os clientes não depende apenas de um atendimento em loja, mesmo porque isso não impede que o consumidor fique insatisfeito caso não encontre o que procure. É por isso que o sucesso no varejo depende muito de um bom mix de produtos. 

De acordo com um artigo da revista Super Varejo, a P&G alcançou uma alta de 17% no crescimento das lojas que executaram uma estratégia de “Mix Perfeito”. Com certeza, o seu objetivo é obter excelentes resultados em vendas, certo? Então, coloque a análise de itens como prioridade, na loja física e no e-commerce. 

Para te ajudar nessa missão, preparamos um artigo sobre o tema com o essencial sobre o assunto! Você vai compreender não só o que é mix de produtos para o marketing, mas também qual é a sua importância e como chegar ao conjunto ideal de mercadorias para a sua loja (e revisá-lo com frequência!).  

O que é mix de produtos?

Entender o que significa mix de produtos não tem segredo: esse é o termo utilizado para reunir todas as opções que uma empresa coloca à disposição do público. Quer dizer, então, que o mix indica quais mercadorias ou serviços farão parte de um catálogo de um estabelecimento físico ou digital.  

Com isso, fica evidente que o mix de produtos no varejo é extremamente estratégico para as vendas. Afinal, ele é capaz de atender ou alterar fatores como: 

• Perfil do público; 
• Margem de lucro; 
• Vantagens sobre a concorrência; 
• Expansão de mercado; 
• Prevenção de perdas. 

É de acordo com o que o varejo oferece que ele cria uma identidade, acompanha tendências de mercado, responde ao que o consumidor procura e cria novas demandas. Desse modo, o mix tem a ver com disponibilidade, um dos pilares da Loja Perfeita, uma metodologia que preza pela excelência da experiência em toda a jornada de compra do consumidor.

LEIA MAIS | O que é Loja Perfeita e como aplicá-la na indústria ao varejo

Qual é a diferença entre mix, sortimento e linha? 

Os significados são parecidos, mas “mix”, “sortimento” e “linha” não são sinônimos. O mix é algo mais amplo e envolve todas as mercadorias de uma loja. Já o sortimento é um recorte do mix, relacionado à categoria. Por fim, a linha é o que classifica produtos com características semelhantes. 

Por exemplo: o mix de um supermercado conta com centenas de tipos de produtos. O sortimento é uma das suas divisões, como os produtos da categoria de Higiene e Limpeza. Dentro desse sortimento, os itens classificados como biodegradáveis compõem uma linha de produtos.  

Agora que você já sabe a diferença, o que é preciso para acertar nas escolhas e disponibilizar um portfólio ideal para aumentar os lucros da sua loja? Você vai conferir a resposta no próximo tópico! 

Qual a importância do mix de produtos?

A definição de um bom mix de produto é um dos fatores que pode separar uma marca da performance de vendas que ela pretende alcançar, e por isso é tão importante. Nesse sentido, podemos afirmar que a escolha dos itens que serão expostos nas prateleiras deve corresponder exatamente ao que o consumidor procura.

Ou seja, uma indústria tem como dever conhecer bem o seu público para estabelecer as opções de itens que irá produzir. Por outro lado, o varejo precisa estar atento às variedades que os clientes esperam encontrar nas gôndolas das lojas. Assim, ambos conseguem se fortalecer frente à concorrência.

O que é preciso para garantir um bom catálogo de produtos? 

Para acertar na definição do seu mix de produtos, você deve considerar alguns aspectos como: 

• Qual é o segmento e o tamanho do seu varejo? 
• Quais são as influências de sazonalidade nas vendas? 
• Quais são as características da região em que a loja está ou à qual o e-commerce vende? 
• Qual é o perfil do seu shopper (nome dado a quem compra o seu produto)? 
• Quem são os concorrentes e o que eles oferecem? 

Junto aos fatores da lista acima, avalie os “6 Ps” (que já foram 4) do mix de marketing na hora de escolher o que você vai vender, ou seja, Produto, Peço, Praça, Promoção e, atualmente, Pessoas e Processos.  

Esse é praticamente um checklist que você pode seguir para criar um catálogo e, de tempos em tempos, reavaliar se ele continua adequado ao seu negócio.  

Como calcular o mix ideal de mercadorias? 

Equilibrar as contas também deve fazer parte da escolha dos itens de uma loja. Portanto, é imprescindível entender como fazer o cálculo de mix de produtos, ou seja, descobrir qual é a margem de contribuição para a receita do negócio. Existem dois métodos para isso, conforme você vai ver a seguir. 

Curva ABC  

O método da Curva ABC é um dos mais usados. Neste caso, você deve dividir o portfólio da loja em três categorias: 

• A: aqueles produtos que representam 20% do estoque e que resultam em 80% das vendas; 
• B: os que correspondem a 30% do estoque e equivalem a 15% do faturamento total; 
• C: todos os que somam 50% do estoque e contribuem com 5% do total vendido.  

A Curva ABC facilita a visão sobre quais mercadorias ou serviços agregam valor ao comércio e pode ser aplicada também ao controle geral do estoque.  

Pirâmide do Mix de Produtos 

Outra forma de fazer a análise de mix de produtos é aplicar a visão da pirâmide. Ela consiste em manter produtos mais básicos e procurados na base, isto é, são produtos que devem ser adquiridos pela loja em mais quantidade. 

Enquanto isso, você deve imaginar produtos mais caros e de menor saída no topo. Essa lógica sugere que o varejo consiga equilibrar produtos os populares e os de maior valor, com um giro saudável que possibilite a inclusão de novidades no catálogo.  

Alguns exemplos de mix de produtos para se inspirar

Um dos diferenciais para chegar a um portfólio atrativo é renová-lo, sem deixar de lado as características que tornam a sua marca reconhecida. Entre os casos mais comentados como referência nisso está o da Starbucks.  

O mix é amplo, com opções de cafés, lanches, doces e até mesmo utensílios. E, mesmo com a chegada de novos sabores e de outras novidades, as preferências dos consumidores sempre são contempladas, desde as de quem procura um café rápido até as de quem pretende experimentar uma bebida mais elaborada.  

Um caso bem diferente é o dos atacados. Esse tipo de comércio trabalha com grandes volumes de mercadorias, e geralmente com um mix de produtos mais restrito em questão de variedade de marcas. Com esses dois exemplos, fica evidente o quanto essa estratégia tem a ver com o tipo de compra e com a experiência que cada estabelecimento precisa proporcionar ao público.  

Como gerir o portfólio de produtos?

Manter estratégias de merchandising e adotar táticas promocionais não é o suficiente. Gerir o mix de produtos exige alguns passos essenciais, a começar pelo contato direto com o público. Como já vimos anteriormente, é determinante reunir informações sobre:

• Comportamento de compra;
• Tendências de mercado;
• Atividades dos concorrentes.

Com esses dados em mãos, os gestores de loja ou de indústrias podem tomar decisões informadas sobre quais produtos incluir no mix, equilibrando variedade e profundidade para atender diferentes necessidades e maximizar as oportunidades de venda.

Depois disso, monitorar indicadores continuamente, como vendas, margem de lucro e rotatividade de estoque é uma prática essencial para saber o quanto um mix de produtos está ou não performando bem. As informações coletadas em pesquisas de campo de trade marketing são capazes de fornecer esses dados, o que pode ser feito por meio de um checklist, como o do exemplo abaixo:

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Por fim, a gestão do mix de produtos deve ser um processo dinâmico e adaptável. Aliás, quanto mais o varejo estiver alinhado aos desejos e necessidades do consumidor, melhor. Na América Latina, por exemplo, dados da Kantar indicam que os consumidores perderam 25% do poder de compra entre 2020 e 2022 em decorrência da inflação. Porém, essa redução levou ao aumento das ocasiões de compra e à busca de produtos com melhor custo-benefício. 

Sendo assim, o mix correto é uma maneira de garantir o resultado em vendas com o produto certo, na hora certa e no lugar certo.  

6 dicas para melhorar o mix de produtos 

Em resumo, a melhor dica para ter um mix de produto infalível é reunir informações sobre o seu ponto de venda e sobre os clientes. Você vai ver mais detalhes a seguir! 

1. Conheça o seu shopper 

Não há meios de definir quais produtos uma loja deve oferecer sem, antes, ouvir quem decide comprar nela. Então, se você ainda não consulta quem frequenta o seu varejo, a sugestão é começar a fazer isso o quanto antes. 

Uma alternativa é utilizar as pesquisas de satisfação com os clientes, com formatos que facilitem o engajamento do público. Formulários digitais são muito práticos para essa finalidade, e transformar as respostas em dados vai garantir evidências enriquecedoras para as tomadas de decisão.  

2. Mantenha um olho na sua loja e outro na concorrência 

É sempre bom observar o comportamento dos concorrentes. Isso não quer dizer que você precisa seguir tudo o que outros estabelecimentos do ramo estão fazendo, porém, é algo que pode revelar oportunidades que a sua loja ainda não explorou. 

Avalie periodicamente, por exemplo, os seguintes pontos: 

• O preço praticado pelo seu comércio é competitivo? 
• As opções de marca que a sua loja oferece têm algum diferencial? 
• Quais são os itens posicionados estrategicamente nas lojas do mesmo bairro? 
• Há itens em comum nas outras lojas que você ainda não oferece no seu mix de produtos? 

3. Pense em itens que se relacionam 

O cross-merchandising é uma prática que pode maximizar as vendas da sua loja. Funciona assim: a exposição e comunicação visual de produtos que se complementam fazem com que o consumidor se lembre da compra ao escolher determinado item. 

Pensando nisso, faça uma revisão do seu mix de produtos e verifique as possibilidades que podem surgir a partir dessa perspectiva.  

4. Observe seu histórico de vendas e estoque 

Sempre leve em conta os dados sobre a performance de vendas do seu negócio. Esse panorama pode revelar padrões importantes de consumo do seu público, assim como eventuais sazonalidades para ponderar nas decisões.  

O controle logístico também tem muito a indicar sobre o desempenho de determinadas mercadorias em loja. Preste atenção, por exemplo, em mercadorias que ficam paradas no estoque. 

5. Atente-se à sazonalidade

As vendas seguem diferentes tendências de acordo com o calendário. Diferentes casos demonstram isso, como as datas comemorativas, acontecimentos específicos ou mesmo as estações do ano, que orientam se lojas de eletrodomésticos vão apostar mais em ventiladores ou em aquecedores, por exemplo.

Essa dica ajuda não só a eleger os itens certos para um bom mix, como também contribui para que não haja perdas ou acúmulo de mercadorias no estoque por falta de vendas.

6. Invista em tecnologia para monitorar resultados no varejo

Você percebeu o quanto todas as dicas que abordamos até aqui podem ser facilmente aplicadas – e aprimoradas – com o uso de uma tecnologia para o varejo apoiando a gestão de mix de produtos?

Por isso, esse tipo de recurso é capaz de agilizar inspeções visuais, aprofundar a inteligência das operações e facilitar a tomada de decisão com dados em tempo real.

Embora muitas operações mantenham ainda seus controles em planilhas e processos manuais de checagem em lojas, a digitalização é um passo importante para metrificar o monitoramento da execução no PDV.

Como o Checklist Fácil apoia processos no varejo? 

O Checklist Fácil é um excelente aliado para marcas varejistas de diversos segmentos, como Centauro, Studio Z, Grupo Pague Menos, Assaí Atacadista, Cacau Show, entre outras. 

Com padrão de processos e automatização da coleta de dados, você pode obter uma visão completa da operação no varejo, de ponta à ponta. O sistema oferece mais de 150 funcionalidades para fazer o acompanhamento de indicadores em tempo real do seu negócio. Saiba mais sobre os principais recursos a seguir.

Checklists inteligentes

O uso de formulários para coletar informações no ponto de venda viabiliza a obtenção de métricas importantes no PDV. Mas, não é tão simples assim. É essencial manter padrões de respostas e seguir opções de configuração para que não haja erros e retrabalho na compilação de dados.

Por isso, o Checklist Fácil possui diferentes formatos para respostas de itens, o que simplifica as auditorias de loja, evita o extravio de informações e centraliza todo o acompanhamento da performance de uma operação em um único sistema.

Pesquisas de satisfação

Uma das necessidades que mais comentamos ao longo do artigo foi a de estar em contato direto com o público. Para cumprir essa etapa, o Checklist Fácil oferece o recurso de pesquisas de satisfação, gerando um formulário que pode ser acessado por qualquer pessoa sem a necessidade de baixar o aplicativo.

Com esse tipo de funcionalidade, as respostas são processadas em tempo real e disponibilizadas no sistema para consultas e acompanhamento constante.  

Plano de Ação

Caso algum item não esteja performando bem no ponto de venda, exista algum problema de ruptura ou inconformidade nas ações propostas pelo Guia de Execução da marca, o Plano de Ação permite a correção em tempo recorde. Assim que o promotor registra o problema identificado no sistema, pode-se automatizar o cadastro automático de uma tratativa.

O Plano de Ação padrão do Checklist Fácil segue o formato 5W2H, mas também é possível criar um Plano de Ação customizado, ou ainda avulso, sem vínculo com uma aplicação. Desse modo, as ações podem ser monitoradas sistematicamente, tendo-se a certeza de que foram implementadas e favorecendo o controle sobre seu impacto nos resultados de vendas.

Categorias de produto

O gerenciamento por categorias é uma atividade muito presente no trade marketing das indústrias e do varejo, além de ter relação direta com a gestão do mix de produtos. Nesse sentido, o Checklist Fácil atende totalmente as necessidades das operações com um módulo especifico para controle das categorias de produto.

Nele, o usuário armazena informações sobre diferentes itens, incluindo todas as descrições importantes para acompanhamento. Os produtos podem ser relacionados aos checklists da base do usuário, tornando as verificações mais precisas no PDV e gerando dados em tempo real sobre a performance de vendas.

Fale com o time de especialistas do Checklist Fácil e agende uma demonstração para entender como o uso dessa ferramenta vai te ajudar a vender mais, e melhor! 

O que todo mundo pergunta sobre mix de produtos?

Quer saber quais são as dúvidas mais comuns sobre esse tema? Acompanhe abaixo as perguntas e respostas que mais são feitas sobre mix de produtos.