Diferenças na gestão de atacado e varejo para potencializar sua operação comercial

Quando se fala em desenvolvimento da economia brasileira, é impossível deixar as palavras varejo e atacado fora da conversa. Afinal, o setor terciário, formado por comércio e serviços, possui um histórico de imenso crescimento no país.

De acordo com dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), o valor adicionado ao Interno Bruto (PIB) pelo setor passou de 69% em 1997, para 73% em 2018 — sendo o comércio o principal responsável por esse avanço. E os números não se intimidaram pela pandemia do coronavírus, pelo contrário!

Segundo o Ranking Abad/Nielsen 2021, o setor atacadista e distribuidor brasileiro registrou crescimento nominal de 5,2% em 2020, com faturamento de R$ 287,8 bilhões, a preço de varejo. Já o crescimento real ficou em 0,7% e garantiu ao setor a participação de 51,2% no mercado nacional, abrangendo mais de 50% do mercado pelo 16º ano consecutivo.

Mas o que é atacado e varejo e por que eles têm tamanha importância? A gente te conta!

Qual a diferença entre varejo e atacado?

O varejo é uma modalidade de comercialização de produtos em pequena escala. Portanto, tanto seu volume de compra como de venda é menor do que no atacado. O público-alvo do varejista é o consumidor final, isto é, pessoa física. 

Já o comércio atacadista é caracterizado pela comercialização de produtos em grande escala. Ele possui um grande estoque, disponibilizando várias unidades para cada cliente. Para isso, o atacadista compra produtos diretamente dos fabricantes e os revende para outras empresas ou revendedores, que muitas vezes são os próprios varejistas. 

Para ilustrar, pense no processo de compra e venda de uma barra de chocolate, por exemplo. O atacadista faz negócio diretamente na fábrica, adquirindo uma grande quantidade de barras por um valor mais em conta, justificado pelo alto volume. 

Para mais esclarecimentos sobre o tratamento de seus dados pessoais, leia nosso Aviso de Privacidade.

O atacadista, portanto, vende o chocolate para outras empresas: mercados, padarias, etc. Essa venda acontece em maior quantidade, porque esses mercados precisam de um estoque moderado. 

O consumidor final, que deseja comprar apenas uma barra, por exemplo, compra do mercadinho pelo preço praticado por ele, com base na média de preços desse produto naquela região. No atacado, ele só teria a opção de adquirir um pacote fechado com, por exemplo, 50 barras de chocolate de uma só vez. O valor por unidade é mais barato, mas o produto não é vendido por unidade.  

Essa diferença faz com que alguns pontos da gestão variem, especialmente no controle de estoque.  

Diferenças na gestão de estoque entre varejo e atacado

O estoque é um dos pilares mais importantes da gestão empresarial, seja no varejo ou no atacado. Entretanto, os desafios de compra, recebimento e armazenagem são diferentes entre eles. Afinal, o estoque do comércio atacado tende a ser muito maior.

Nesse contexto, existem três pontos essenciais que fazem parte da gestão de estoque, mas ocorrem em maior escala no atacado: recebimento de mercadoria, organização do estoque e prevenção de perdas.

Auditoria no recebimento de mercadorias

O fluxo recebimento de mercadorias é um momento crucial na cadeia logística, e consiste em vários passos: 

1. Compra e agendamento da entrega; 

2. Identificação da mercadoria; 

3. Conferência de notas fiscais; 

4. Vistoria para identificar avarias e perdas; 

5. Separação dos produtos; 

6. Cadastro no inventário de estoque. 

Esse processo é muito sensível e precisa de atenção, especialmente no atacado. Nesse tipo de comércio, que trabalha com um grande volume de itens, o risco erros é ainda maior, sejam extravios, quantidades erradas ou avarias, por exemplo. 

Por isso, é importante criar um processo padronizado de auditoria, de preferência utilizando um formato automatizado, como um software de checklist eletrônico.  

O Checklist Fácil, por exemplo, possui a função Obrigatoriedade, que funciona da seguinte forma: ao criar uma pergunta, além de escolher o tipo de resposta, você pode definir que é obrigatório adicionar uma foto, comprovando a resposta dada. Isso garante o cumprimento da checagem no recebimento de mercadorias, registrando evidências de que tudo foi entregue conforme o pedido. 

BAIXE GRÁTIS | Modelo de Checklist para recebimento de mercadoria 

Organização de estoque

Ter um estoque organizado é essencial para evitar produtos parados. Existem diferentes metodologias para isso, porém, a mais utilizada pelos segmentos que trabalham com produtos perecíveis é o FEFO, que significa First expired, First out, ou em português, Primeiro a vencer, primeiro a sair. 

No método FEFO, o estoque é organizado de acordo com a validade dos produtos, priorizando a venda daqueles que estão mais próximos da data de expiração. Isso evita que itens fiquem parados no estoque e percam sua validade, algo que representa prejuízo para a empresa. 

Prevenção de perdas no comércio   

Prevenção de perdas é o conjunto de ações para evitar qualquer desperdício que impacte nos resultados da empresa. No caso do varejo e do atacado, a aplicação mais comum é a prevenção de perda de produtos em estoque. Nesse contexto, é importante observar e mapear quais os principais pontos de risco que podem impactar nessa perda, como furtos, desperdícios, produtos vencidos, etc. 

A partir desse levantamento, é preciso criar planos de ação para evitá-los. No que diz respeito ao estoque, realizar inventários frequentes, padronizar processos e utilizar softwares de gestão são boas práticas de prevenção de perdas. 

BAIXE GRÁTIS | Modelo de Checklist para Prevenção de Perdas no Varejo 

Importância da gestão de segurança do trabalho no atacado

A segurança do trabalho representa uma das frentes mais importantes em alguns segmentos, como indústria e agronegócio. Dentro do comércio, os ricos à segurança acabam sendo maiores no atacado em função do tamanho do seu estoque, que exige o uso de mais escadas e empilhadeiras, por exemplo. 

De acordo com a Norma Regulamentadora nº 6 (NR 6), a empresa é obrigada a fornecer aos empregados, gratuitamente, os equipamentos adequados para a realização das atividades nas seguintes situações: 

Algumas práticas são importantes nesse contexto dentro do atacado, como: 

• Garantir o fornecimento e uso dos EPIs corretos; 
• Fornecer treinamento e capacitação constante sobre o uso das ferramentas e máquinas; 
• Realizar auditorias e inspeções de segurança com frequência; 
• Seguir a NR 26, realizando a sinalização de segurança no ambiente advertindo sobre os riscos do local; 
• Certificar-se de que a manutenção dos equipamentos está sendo feita de forma constante e correta. 

LEIA MAIS: 11 práticas para prevenção de acidentes no trabalho 

Diferentes formas de comércio de atacado e varejo

Com a evolução da tecnologia, bem como o crescimento do comércio em si, essas modalidades passaram a ter características ainda mais amplas, que podem confundir o empreendedor que deseja decidir entre um negócio e outro.

Por isso, reunimos algumas atuações práticas de varejo e atacado que acontecem nos dias de hoje para além do tradicional, bem como seus fundamentos. São eles:

Varejo no e-commerce

Como falamos, as lojas virtuais também se enquadram na categoria varejista, e os números só tendem a crescer, principalmente com os adventos relacionados à pandemia do coronavírus, que colocou o país sob regimes de quarentena e distanciamento social.

Em números, esse período impulsionou o faturamento do varejo digital em 56,8% de janeiro a agosto de 2020. O e-commerce brasileiro faturou 56,8% a mais nos oito primeiros meses de 2020, em comparação com igual período de 2019. Os dados são do Movimento Compre&Confie, em parceria com a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm).

Com a tendência dos novos padrões de consumo, é possível concluir que as vendas online representam uma fortíssima estrutura estratégica para o empreendedor varejista. Enquanto no varejo físico é preciso escolher um ponto de venda ideal, o ambiente digital requer que o empreendedor esteja sempre conectado.

Ele pode optar por trabalhar com loja digital própria, ou via marketplace (que agem como grandes shoppings virtuais que conectam varejistas ao consumidor final). Ou, então, o empreendedor pode até escolher os dois formatos. Por que não? 

Varejo híbrido

Além das vendas em loja física e virtual, também é possível se planejar para o varejo omnichannel, em que o varejista trabalha com pontos físicos e virtuais totalmente integrados. Isso significaria, por exemplo, que o consumidor pode comprar um item pelo site, mas retirar na loja, e vice-versa.

Assim, as informações estão todas assimiladas, com foco na maior comodidade e preferência de compra do cliente. 

Atacarejo

O empreendedor que está pesquisando sobre varejo já pode ter visto ou ouvido essa expressão popular em algum lugar. O termo se refere à mistura de atacado e varejo, o que resulta em um modelo de negócio que atende tanto o consumidor final quanto pequenos varejistas.

Assim, o atacarejo é o local que vende produtos em grandes e pequenas quantidades. Quanto mais se compra, menos se paga. Do mesmo modo, quanto menor a quantidade de produtos adquiridos, maior é o preço.

O atacarejo tem como características principais uma estrutura mais rústica. Em mercados, por exemplo, os prédios têm formato de grandes armazéns ou galpões, dispondo de amplo espaço para circulação de clientes e máquinas.

Dessa forma, gastos que trariam maior conforto ao cliente final podem ser cortados, pois é como se ele estivesse comprando tal como uma pessoa jurídica. Em vez de gôndolas, utiliza-se porta-paletes, o que simplifica a estocagem e facilita a movimentação de empilhadeiras.

Entretanto, não são lojas facilmente encontradas em grandes centros e apresentam um quadro reduzido de funcionários, pois o atendimento ao cliente não é realizado da mesma maneira que em lojas comuns. No caso, utilizam o conceito de atacado de autosserviço, também conhecido como cash and carry.

O público-alvo do atacarejo são justamente pessoas que buscam pelo melhor custo-benefício em suas aquisições. Afinal, compras nesse tipo de comércio tendem a ser mais rápidas. Por isso, o negócio costuma atrair famílias grandes, que compram em grandes quantidades e dividem o valor pago. 

Atacado no e-commerce

Engana-se quem acredita que as lojas virtuais são canais exclusivos dos varejistas. Assim como eles, os atacadistas também podem comercializar seus produtos via online. A premissa é a mesma: a pessoa jurídica entra no site ou app e faz o pedido, que deve seguir as quantidades mínimas de compra estipuladas pela atacadista.

É uma boa opção para garantir diversidade aos varejistas, que podem adquirir produtos de atacadistas e fabricantes de outras cidades ou estados, por exemplo. E essa diversidade de produtos pode representar grande distinção entre a concorrência local.

Diferenças na gestão comercial entre atacado e varejo  

Conforme mencionado anteriormente, enquanto o varejo vende para o cliente final, o atacado atende especialmente revendas e outras empresas. O tipo de venda e o público são diferentes, logo, a estratégia comercial deve ser adaptada para realidade de cada um. 

• Volume de vendas: enquanto o varejo trabalha em menor escala, o atacado lida com transações maiores; 
• Marketing e comunicação: o varejo deve atrair o consumidor final, com campanhas mais diretas nos meios massivos. Já o atacado precisa construir relacionamentos com outros negócios, investindo em estratégias B2B (business-to-business); 
• Precificação: o varejo tende a utilizar estratégias de preço mais flexíveis e variáveis, com mais espaço para trabalhar descontos e promoções. O atacado opera com margens de lucro menores, mas em volumes maiores. 

Para definir as melhores estratégias, invista em pesquisas de mercado para conhecer bem seu público e seus concorrentes. Dessa forma, você poderá criar abordagens adaptadas às características específicas do seu setor, região e público, obtendo resultados ainda maiores. 

Como garantir a padronização de lojas?   

A padronização de lojas é um ponto extremamente importante para quem trabalha com franquias, seja no varejo ou atacado. Essa prática é essencial para garantir uma experiência consistente para os clientes, além de fortalecer a identidade da marca. 

Existem algumas práticas que facilitam a padronização de lojas no comércio, seja na sua construção, manutenção ou reforma: 

• Fornecer treinamento e capacitação para todos os colaboradores sobre o padrão esperado; 
• Criar procedimentos operacionais padrão (POP) relacionados à organização do ambiente; 
• Estabelecer uma lista de fornecedores aprovados para a construção e manutenção de todas as lojas; 
• Utilizar softwares de controle e monitoramento remoto para acompanhar a conformidade com os padrões; 
• Estabelecer canais claros de comunicação entre a franqueadora e os franqueados; 
• Criar programas de incentivo e premiações para recompensar as unidades que mantêm os padrões da melhor forma; 
• Usar checklists digitais para o controle dos padrões e dos ambientes. 

Um bom exemplo sobre o uso de checklists em franquias é a Smart Fit, que possui ambientes padronizados por todo o Brasil. A rede de academias utiliza o Checklist Fácil na implantação de novas unidades, garantindo total conformidade com os padrões da empresa. Clique aqui e saiba mais sobre esse caso de sucesso! 

BAIXE GRÁTIS | Modelo de Checklist para abertura de lojas e franquias 

Como analisar o estoque para encontrar as melhores opções de investimento? 

A definição de compra de produtos com seus fornecedores para revenda deve ser estratégica, nunca baseada em “achismos”. Para fazer isso, é muito importante ter suas informações de compra e venda consolidadas em um sistema para analisar minuciosamente os resultados e, então, definir as estratégias corretas. 

Nesse contexto, existe um método muito utilizado: a Curva ABC. Essa é uma ferramenta estratégica de gestão de estoque criada para classificar e priorizar os produtos com base em sua importância, valor e frequência de movimentação. Ela é baseada no Princípio de Pareto, que define que 20% do esforço é capaz de gerar 80% do resultado.  

Para colocá-la em prática, divida seus produtos da seguinte forma: 

• Categoria A: 20% do total do estoque, e equivalem 80% das vendas (alta demanda); 
• Categoria B: 30% do total do estoque, e correspondem a 15% das vendas (média demanda); 
• Categoria C: 50% do total, sendo responsáveis por até 5% das vendas (baixa demanda). 

Com essa visão, você poderá planejar suas compras com fornecedores e organizar seu estoque de maneira estratégica, sem que seu faturamento dependa apenas de alguns produtos. Isso ajuda a evitar produtos em falta e itens parados no estoque perdendo valor, por exemplo.  

Além disso, identificando os produtos com maior demanda, é possível negociar melhores condições para comprar um estoque maior. 

Vantagens e desvantagens de atacado e varejo

Como falamos, o atacado e o varejo são de extrema importância para a economia. Além de empregar milhares de brasileiros, têm forte impacto no PIB e impulsionam o empreendedorismo no país.

No varejo, a principal vantagem é o desempenho do setor. Afinal, é a principal forma de aquisição de produtos pelo consumidor final. Se a estratégia de negócio está bem definida, com tamanho da empresa, público-alvo, qualidade do produto, marketing e gestão financeira estruturados, a geração de receita é certa.

Por seu funcionamento, o modelo também permite um número de clientes e de vendas maior. Além disso, como a venda é direta ao cliente final, pode haver a cobrança de um valor maior por mercadoria, o que aumenta a margem de lucro para o empresário.

Isso significa que, para optar por esse modelo de negócio, o empreendedor precisa planejar antecipadamente e buscar fornecedores. Além disso, deve escolher um bom ponto de venda (ou criar um digitalmente) e mantê-lo sempre atrativo aos olhos de quem passa por aquele lugar, ou mesmo presente em campanhas de publicidade digitais – para os que optam pelo e-commerce.

No atacado, um dos maiores benefícios são as relações comerciais mais duradouras entre a empresa e seus clientes, o que facilita as previsões financeiras e aumenta a segurança sobre o faturamento. Além disso, o ticket médio tende a ser mais elevado, uma vez que as transações envolvem um volume maior de mercadorias.

Também não é preciso se preocupar na atratividade do ponto de venda, o que diminui as despesas com arquitetura, mobiliário e marketing, por exemplo. No entanto, como o volume de clientes é menor do que no varejo, é preciso investir em métodos de fidelização do consumidor.

Em resumo, tanto atacado como varejo são opções vantajosas para quem está pensando em começar o próprio negócio, e isso pode variar sobre o perfil de cada empreendedor, do produto que deseja vender, área de atuação e até conhecimento de mercado. 

Como otimizar a gestão no varejo e atacado e garantir eficiência na operação? 

O comércio é um segmento extremamente competitivo, seja no varejo ou no atacado. Para ter sucesso e garantir a sustentabilidade da empresa nesse meio, a eficiência operacional é um diferencial de extrema importância.  

Para isso, realizar uma gestão empresarial organizada e eficiente é essencial, porém, é um grande desafio. Afinal, existem diversas áreas com atividades complexas e necessidades específicas, como gestão financeira, controle de estoque, logística, atendimento ao cliente, etc. 

Existem alguns pontos que norteiam uma boa gestão empresarial para o varejo e o atacado, e que você pode aplicar na sua empresa para melhorar ainda mais sua operação. Confira a seguir: 

Defina protocolos  

Ter protocolos e processos bem estabelecidos torna sua operação mais eficiente e evita erros que podem custar caro. Busque mapear todos os processos presentes no dia a dia do seu comércio, em todas as frentes, e crie padrões que devem ser seguidos. A implementação e controle desses protocolos pode ser controlada diariamente com checklists, além de auditorias periódicas. 

Automatize processos  

Utilizar a tecnologia a favor do seu negócio é essencial para garantir qualidade e ganhar tempo no dia a dia. Para isso, adote ferramentas e softwares que automatizem processos, como sistemas de gestão e sistemas de checklists digitais.  

Invista na sua equipe  

Não basta investir em tecnologia e automatização se não houver uma boa equipe para colocar tudo em prática. Por isso, ofereça treinamento e capacitação para seus colaboradores sobre tudo que engloba o trabalho de cada um. Isso é importante para garantir que os protocolos de segurança, os processos padronizados e todas as regras internas e externas serão seguidas da melhor forma possível. 

Analise resultados e aplique melhorias 

A padronização e automatização de processos é essencial, mas não faz com que os problemas desapareçam. É preciso acompanhar o dia a dia de perto para identificar gargalos e pontos que podem ser melhorados na operação e nos resultados da empresa.  

Para colocar isso em prática, defina indicadores de resultado que sejam estratégicos para o seu comércio e estabeleça uma cultura de melhoria contínua.

Qual a importância da tecnologia no atacado e varejo e por que investir?

Tanto atacado como varejo são partes fundamentais da cadeia produtiva. Afinal, a cadeia produtiva nada mais é que uma rede que relaciona organizações, recursos, atividades e tecnologias envolvidos na criação e venda de um produto.

Tudo isso desde a entrega de matéria-prima do fornecedor até o fabricante, até a chegada do produto pronto ao consumidor final.

Todo esse ecossistema acompanha a evolução da tecnologia, de acordo com as novas demandas do mercado e determinadas pelos hábitos de consumido do cliente. Com a tecnologia, todos os envolvidos na cadeia produtiva conseguem meios eficientes para sustentar operações mais seguras e com melhores margens de lucro.

No atacado, a tecnologia melhora as práticas de gestão de estoque e armazenagem, controle de transporte e distribuição, identificação de falhas e aplicação de planos de ação para otimização da operação. Ademais, também é capaz de fornecer dados confiáveis e feedbacks atualizados.

Do mesmo modo, a tecnologia no varejo é fundamental. Além da melhor gestão de dados, importante para tomadas de decisão mais assertivas, a tecnologia possibilita maior controle do estoque à prateleira, de forma integrada e em tempo real.

Com processos padronizados, a empresa tem ganhos em produtividade e evita perdas, reduzindo também alguns gargalos comuns na gestão do varejo, como é o caso da ausência de produtos para a venda em períodos de maior procura, por exemplo.

Como usar o Checklist Fácil no atacado e varejo

Um checklist digital pode ser a saída para uma operação mais fluida e rentável. Afinal, a organização de um estoque, por exemplo, passa a ser muito mais eficiente com um sistema de localização e armazenagem via código de barras.

Do mesmo modo, um checklist para controle de estoque permite saber com exatidão quais mercadorias têm maior movimentação, bem como qual a frequência de reposição por período.

Assim, é possível prevenir perdas de produtos, identificar o que está causando gargalos e implementar políticas de melhorias no setor.

Além do aumento da produtividade gerado pela gestão de processos como um todo, o checklist também ajuda na gestão de pessoas. Pode atuar, inclusive, de forma integrada com a segurança do trabalho, ao implementar e seguir normas no ambiente de trabalho.

Nesse sentido, a tecnologia age como uma facilitadora para uma gestão financeira mais ajustada, e garante que as decisões sejam mais acertadas, uma vez que são extraídas de dados concretos da operação, em tempo real.

O Checklist Fácil também facilita as auditorias de Segurança de Alimentos, principalmente no armazenamento de dados sobre não conformidades, facilitando e agilizando tomadas de decisão e planos de ação.

Estes foram alguns dos ganhos que o Assaí Atacadista obteve ao adotar o Checklist Fácil em suas operações, que somam mais de 200 lojas espalhadas pelo Brasil. Quem conta sobre essa parceria de sucesso é a gerente de Segurança de Alimentos, Natália Figueiredo, no vídeo abaixo:

E aí: vai optar pelo atacado ou varejo? Se quer começar em algum dos ramos ou já atua no comércio e deseja saber na prática como a tecnologia é capaz de melhorar o seu dia a dia, agende uma demonstração do Checklist Fácil.