Como definir o mix de produtos ideal para aumentar as vendas no varejo? 

Bons resultados em vendas dependem de um consumidor satisfeito, com a disponibilidade dos produtos certos. Saiba como fazer isso para ter o melhor mix de produtos na sua loja.
Atualizado em: 18 de julho de 2023
Tempo de leitura: 6 minutos

Conquistar os clientes não depende apenas de um atendimento em loja, mesmo porque isso não impede que o consumidor fique insatisfeito caso não encontre o que procure. É por isso que o sucesso no varejo depende muito de um bom mix de produtos

De acordo com um artigo da revista Super Varejo, a P&G alcançou uma alta de 17% no crescimento das lojas que executaram uma estratégia de “Mix Perfeito”. Com certeza, o seu objetivo é obter excelentes resultados em vendas, certo? Então, coloque a análise de itens como prioridade, tanto na loja física quanto no e-commerce. 

Para te ajudar nessa missão, preparamos um artigo sobre o tema com o essencial sobre o assunto! Você vai compreender não só o que é mix de produtos para o marketing, mas também qual é a sua importância e como chegar ao conjunto ideal de mercadorias para a sua loja (e revisá-lo com frequência!).  

O que é mix de produtos?

Entender o que significa mix de produtos não tem segredo: esse é o termo utilizado para reunir todas as opções que uma empresa coloca à disposição do público. Quer dizer, então, que o mix indica quais mercadorias ou serviços farão parte de um catálogo de um estabelecimento físico ou digital.  

Com isso, fica evidente que o mix de produtos no varejo é extremamente estratégico para as vendas. Afinal, ele é capaz de atender ou alterar fatores como: 

É de acordo com o que o varejo oferece que ele cria uma identidade, acompanha tendências de mercado, responde ao que o consumidor procura e cria novas demandas. Desse modo, o mix tem a ver com disponibilidade, um dos pilares da Loja Perfeita, uma metodologia que preza pela excelência da experiência em toda a jornada de compra do consumidor.

LEIA MAIS | O que é Loja Perfeita e como aplicá-la da indústria ao varejo

Qual é a diferença entre mix, sortimento e linha? 

Os significados são parecidos, mas “mix”, “sortimento” e “linha” não são sinônimos. O mix é algo mais amplo e envolve todas as mercadorias de uma loja. Já o sortimento é um recorte do mix, relacionado à categoria. Por fim, a linha é o que classifica produtos com características semelhantes. 

Por exemplo: o mix de um supermercado conta com centenas de tipos de produtos. O sortimento é uma das suas divisões, como os produtos da categoria de Higiene e Limpeza. Dentro desse sortimento, os itens classificados como biodegradáveis compõem uma linha de produtos.  

Agora que você já sabe a diferença, o que é preciso para acertar nas escolhas e disponibilizar um portfólio ideal para aumentar os lucros da sua loja? Você vai conferir a resposta no próximo tópico! 

O que é preciso para garantir um bom catálogo de produtos? 

Para acertar na definição do seu mix de produtos, você deve considerar alguns aspectos como: 

  • Qual é o segmento e o tamanho do seu varejo? 
  • Quais são as influências de sazonalidade nas vendas? 
  • Quais são as características da região em que a loja está ou para a qual o e-commerce vende? 
  • Qual é o perfil do seu shopper (nome dado a quem compra o seu produto)? 
  • Quem são os concorrentes e o que eles oferecem? 

Junto aos fatores da lista acima, avalie os “6 Ps” (que já foram 4) do mix de marketing na hora de escolher o que você vai vender, ou seja, Produto, Peço, Praça, Promoção e, atualmente, Pessoas e Processos.  

Esse é praticamente um checklist que você pode seguir para criar um catálogo e, de tempos em tempos, reavaliar se ele continua adequado ao seu negócio.  

Como calcular o mix ideal de mercadorias? 

Equilibrar as contas também deve fazer parte da escolha dos itens de uma loja. Portanto, é imprescindível entender como fazer o cálculo de mix de produtos, ou seja, descobrir qual é a margem de contribuição para a receita do negócio. Existem dois métodos para isso, conforme você vai ver a seguir. 

Curva ABC  

Neste caso, você deve dividir o portfólio da loja em três categorias: 

  • A: aqueles produtos que representam 20% do estoque e que resultam em 80% das vendas; 
  • B: os que correspondem a 30% do estoque e equivalem a 15% do faturamento total; 
  • C: todos os que somam 50% do estoque e contribuem com 5% do total vendido.  

A Curva ABC facilita a visão sobre quais mercadorias ou serviços agregam valor ao comércio e pode ser aplicada também à gestão de estoque.  

Pirâmide do Mix de Produtos 

Outra forma de fazer a análise de mix de produtos é aplicar a visão da pirâmide. Ela consiste em manter produtos mais básicos e procurados na base, isto é, são produtos que devem ser adquiridos pela loja em mais quantidade. 

Enquanto isso, você deve imaginar produtos mais caros e de menor saída no topo. Essa lógica sugere que o varejo consiga equilibrar produtos os populares e os de maior valor, com um giro saudável que possibilite a inclusão de novidades no catálogo.  

Alguns exemplos de mix de produtos para se inspirar

Um dos diferenciais para chegar a um portfólio atrativo é renová-lo, sem deixar de lado as características que tornam a sua marca reconhecida. Entre os casos mais comentados como referência nisso está o da Starbucks.  



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O mix é amplo, com opções de cafés, lanches, doces e até mesmo utensílios. E, mesmo com a chegada de novos sabores e de outras novidades, as preferências dos consumidores sempre são contempladas, desde as de quem procura um café rápido até as de quem pretende experimentar uma bebida mais elaborada.  

Um caso bem diferente é o dos atacados. Esse tipo de comércio trabalha com grandes volumes de mercadorias, e geralmente com um mix de produtos mais restrito em questão de variedade de marcas. Com esses dois exemplos, fica evidente o quanto essa estratégia tem a ver com o tipo de compra e com a experiência que cada estabelecimento precisa proporcionar ao público.  

Por que a gestão do portfólio de produtos é importante? 

Fazer um bom merchandising e adotar táticas promocionais não é o suficiente. Dessa maneira, gerir o mix de produtos é essencial para mantê-lo atualizado e para alcançar a metas de vendas, chamando a atenção do shopper no PDV. Essa tarefa geralmente é de responsabilidade da área de trade marketing.

Aliás, quanto mais o varejo estiver alinhado aos desejos e necessidades do consumidor, melhor. Na América Latina, por exemplo, dados da Kantar indicam que os consumidores perderam 25% do poder de compra entre 2020 e 2022 em decorrência da inflação. Porém, essa redução levou ao aumento das ocasiões de compra e à busca de produtos com melhor custo-benefício. 

Sendo assim, o mix correto é uma maneira de garantir o resultado em vendas com o produto certo, na hora certa e no lugar certo.  

4 dicas para melhorar o mix de produtos 

Em resumo, a melhor dica para ter um mix de produto infalível é reunir informações sobre o seu ponto de venda e sobre os clientes. Você vai ver mais detalhes a seguir! 

1. Conheça o seu shopper 

Não há meios de definir quais produtos uma loja deve oferecer sem, antes, ouvir quem decide comprar nela. Então, se você ainda não consulta quem frequenta o seu varejo, a sugestão é começar a fazer isso o quanto antes. 

Uma alternativa é utilizar as pesquisas de satisfação com os clientes, com formatos que facilitem o engajamento do público. Formulários digitais são muito práticos para essa finalidade, e transformar as respostas em dados vai garantir evidências enriquecedoras para as tomadas de decisão.  

2. Mantenha um olho na sua loja e outro na concorrência 

É sempre bom observar o comportamento dos concorrentes. Isso não quer dizer que você precisa seguir tudo o que outros estabelecimentos do ramo estão fazendo, porém, é algo que pode revelar oportunidades que a sua loja ainda não explorou. 

Avalie periodicamente, por exemplo, os seguintes pontos: 

  • O preço praticado pelo seu comércio é competitivo? 
  • As opções de marca que a sua loja oferece têm algum diferencial? 
  • Quais são os itens posicionados estrategicamente nas lojas do mesmo bairro? 
  • Há itens em comum nas outras lojas que você ainda não oferece no seu mix de produtos? 

3. Pense em itens que se relacionam 

O cross-merchandising é uma prática que pode maximizar as vendas da sua loja. Funciona assim: a exposição e comunicação visual de produtos que se complementam fazem com que o consumidor se lembre da compra ao escolher determinado item. 

Pensando nisso, faça uma revisão do seu mix de produtos e verifique as possibilidades que podem surgir a partir dessa perspectiva.  

4. Observe seu histórico de vendas e estoque 

Sempre leve em conta os dados sobre a performance de vendas do seu negócio. Esse panorama pode revelar padrões importantes de consumo do seu público, assim como eventuais sazonalidades para ponderar nas decisões.  

O controle logístico também tem muito a indicar sobre o desempenho de determinadas mercadorias em loja. Preste atenção, por exemplo, em mercadorias que ficam paradas no estoque

5. Invista em tecnologia para monitorar resultados no varejo

Você percebeu o quanto todas as dicas que abordamos até aqui podem ser facilmente aplicadas – e aprimoradas – com o uso de uma tecnologia para o varejo apoiando a gestão de mix de produtos?  

Por isso, o Checklist Fácil é um excelente aliado para marcas varejistas de diversos segmentos, como Centauro, Studio Z, Grupo Pague Menos, Assaí Atacadista, Cacau Show, entre outras. 

Com padrão de processos e automatização da coleta de dados, você pode obter uma visão completa da operação varejista, de ponta à ponta (inclusive, com a digitalização das pesquisas de satisfação dos seus clientes). 

O sistema oferece a leitura de QR Codes e de códigos de barras para cadastrar mercadorias, além de mais de 150 funcionalidades para fazer o acompanhamento de indicadores em tempo real do seu negócio. 

Fale com o time de especialistas da Checklist Fácil e agende uma demonstração para entender como o uso dessa ferramenta vai te ajudar a vender mais, e melhor! 

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